Как продать аптеку за один вечер в Москве стоимостью 3,5 млн. рублей без торга и закрыть сделку
в полный локдаун
Кейс:
Приветствую!
Меня зовут Алексей Захаров - я профессионально занимаюсь продажей бизнесов
Очень рад с вами познакомиться, если ранее мы не были знакомы!
По статистике продаю 70% бизнесов в первый месяц, остальные 30% во второй
Что за бизнес?
В феврале 2020 года ко мне по обратилась собственница с целью продать аптеку. Тут стоит отметить, что она уже пыталась продать аптеку самостоятельно и параллельно с ней
3 месяца пыталось продать агентство.
Аптека:
- Бизнесу 8 лет
- Количество сотрудников: 3
- Общая площадь 72 м2
- Есть лицензия
- Договор аренды до конца года с возможностью пролонгации
Зачем продавать?
За время владения аптекой, собственница с семьей успела переехать за город и выйти на пенсию.
Банально не хватало энергии и времени приезжать и контролировать бизнес даже раз в неделю. Дорога до аптеки занимала два часа.
Чего хотела собственница?
Ольга планировала продать свой бизнес за 3.500.000 рублей и как можно быстрее. Изначально, в ее понимании, ценообразование было сформировано за счет ее вложений в открытие + оборудование + расходы на раскрутку бизнеса + товарный остаток на 2.600.000 руб. по оптовым ценам (около 900 000 руб. выкупленный)
Опыта в продаже бизнеса у нее не было.
Какие задачи нужно было решить?
*обычно с этим сталкиваются многие собственники бизнеса, пытаясь продать самостоятельно
Что говорить покупателю, арендодателю, сотрудникам?
Как выгодно представить все потенциальному покупателю?
Как юридически грамотно совершить сделку?
Где искать покупателя?
Может ли кто-то сделать это все за меня?
Как не допустить ошибки (невозможно), так как я буду делать это впервые?
И так далее...
Как мы действовали?
Алгоритм успешной продажи Аптеки
*действия и их порядок для каждого бизнеса индивидуальны!
1. Заключили договор
Заключили договор эксклюзива с оплатой за результат
Определили необходимый для продажи маркетинговый бюджет
2. Провели аудит показателей
Уточнили все детали и нюансы по бизнесу в формате диалога. Собственнику не нужно заполнять никаких больших форм, отчетов брифов и так далее, без головной боли.
Договор эксклюзивной продажи
Это продажа, при которой вы как собственник бизнеса подписываете с нами договор, по которому только мы имеем право заниматься продажей вашего бизнеса.
Для чего это нужно? И как бывает без него:
Риск потерять своего покупателя:
Много объявлений с разной ценой и прибылью, с разным описанием вызывают подозрения.
Если продажей занимаются несколько агентств, складывается впечатление, что бизнес "сливают"
Это сильно мешает продаже
Определяем бюджет на рекламу
Почему не работаем без бюджета:
Обычно затраты на продажу небольшого бизнеса составляют от 30т.р.
Сюда входит: написание текстов, создание фото и видео контента, размещение продающих объявлений, таргетированная реклама, получение баз клиентов, зарплата юриста, маркетолога, дизайнера.
Часть расходов мы берем на себя. Но зачем нам нести риски если собственник передумает?
На рынке много проектов. Есть проекты, которым нужно быстро решить задачу и они готовы платить.
3. Составили портрет ЦА
4. Подготовили, упаковали бизнес к продаже
5. Запустили трафик
Составили портрет целевой аудитории
Что получилось в итоге:
Фармацевты, планирующие свой бизнес
Предприниматели с опытом в ритейле
Предприниматели без опыта
Планируют покупку франшизы аптеки
Директора по развитию сетевых аптек
Место жительства в районе 10 км
Как обычно выглядит описание, составленное собственником?
Довольно скудная информация
Нет причины купить именно Ваш бизнес, а не сотни других, представленных на той же площадке
Не понятна окупаемость
Не расписана финмодель
Нет причины позвонить сейчас
Как следствие Ваш бизнес не вызывает доверия и не продается
Подготовили, у паковали бизнес к продаже
Что получилось в итоге:
Развернутая презентация бизнеса
Все показатели и процессы описаны и подтверждаемы
Все прозрачно и понятно
Презентация закрывает все вопросы и возражения покупателя
Как нашли покупателя за один вечер?
Работа маркетолога при запуске продажи бизнеса похожа на работу профессионального снайпера:
Захватил цель, рассчитал расстояние, поправку на ветер и сделал выстрел
Как нашли покупателя за вечер?
Тематические площадки для продажи бизнеса не принесли никакого результата, звонков и просмотров не было
В срочном порядке запустили рекламу по ЦА
Это и дало результат
В тот же вечер позвонил покупатель и мы его закрыли на встречу
Лид был квалифицирован:
Предприниматель с опытом в ритейле, выбирает между покупкой франшизы аптеки, либо готовой аптеки, живет в 15 минутах от объекта.
Таким образом покупатель нашел отличное предложение, а мы целевого клиента
Почему не стоит рассчитывать на площадки?
Немного теории:
На рисунке так называемая «лестница Бена Ханта»
Если провести аналогию с продажей бизнеса, то посетители площадки находятся на самой последней ступени:
Т. е. Он уже определился, что он хочет зарабатывать с помощью бизнеса, что можно купить готовый бизнес (а не открывать с нуля), хочет именно определенный вид бизнеса, понял сколько он должен стоить, с какой окупаемостью и где его можно выбрать. Например площадка Avito.
Проблема в том, что с вашим предложением конкурируют еще сотни объявлений, зачастую более привлекательные на первый взгляд, из-за искажения данных.
Наша задача выйти из этой конкуренции и охватить всю аудиторию. Зацепить покупателей на всех ступенях, а не только на последней.
Почему у нас получилось, а у собственника и агентства нет?
Почему не получается продать бизнес самостоятельно?
Невнятное объявление на одной площадке.
(Обычно используем 8 площадок с платным продвижением) + Платные источники трафика: поисковики и соцсети
Так же используем базу ранее обращавшихся к нам с запросом покупки похожего бизнеса.
Обязательно квалифицируем все входящие обращения, ведем в CRM системе и закрываем на следующий шаг.
Почему агентство не дало результата?
Одна из главных целей агентства, для увеличения своей прибыли, охватить как можно больший объем рынка
Агентство работает на объем, наращивание клиентской базы
Им абсолютно все равно, продастся Ваш бизнес или чей-то другой, они в любом случае заработают.
Такой подход снижает шанс продажи практически до нуля.
Мы работаем с каждым бизнесом индивидуально, наша цель каждый проект довести до продажи. Поэтому не берем в работу больше 3-5, это позволяет максимально фокусироваться на продаже.
Собрали и обработали входящие обращения
Все обращения собираются в CRM системе, для последующей обработки и фильтрации; дожатия
Провели встречу и презентацию
Закрываем возражения, собираем обратную связь
Заключили предварительный договор
Подписали предварительный договор, получили задаток
Подтвердили все показатели
На данном этапе покупатель проверяет все показатели бизнеса, знакомится с бухгалтерией и арендодателем.
При необходимости производится инвентаризация товарных остатков.
Заключили основной договор
Условия и порядок передачи бизнес активов и информации
Перечень договоров, по которым переходят обязанности
Акты приема-передачи
Успешная сделка!
Финальный и самый важный этап:
выход на сделку
с какими вопросами сталкивается продавец на этом этапе:
Нашел покупателя, а что дальше?
Какую информацию и на каком этапе передавать покупателю?
Какой должен быть договор?
Где найти юриста, который знает, как оформить продажу бизнеса?
Что и когда говорить сотрудникам?
И так далее...
Заключили предварительный договор
Перед проверкой бизнеса покупателем заключаем предварительный договор
Это снимает риски:
Потратили на покупателя время, он передумал
Конкурент узнал всю подноготную и "слился"
Предоставили всю информацию, "вывернулись наизнанку", а покупатель тянет время
Проверка бизнеса перед передачей покупателю
Подтверждаем все показатели
Покупатель проверяет все показатели бизнеса, знакомится с бухгалтерией и арендодателем.
Производится инвентаризация товарных остатков.
Успешная сделка!
Для консультации свяжитесь напрямую со мной:
+7(915) 002-04-86
• в сети
